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一、確認(rèn)尋源需求
供應(yīng)商導(dǎo)入需求一般來源于：
1、未來新項目的需求。
因公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，現(xiàn)有的供應(yīng)商無法滿足未來產(chǎn)品需求，就會產(chǎn)生新的需求，要求做新的供應(yīng)商開發(fā)。
這種情況下，導(dǎo)入PCBA、電機等供應(yīng)商就是因新項目而產(chǎn)生的需求。
2、技術(shù)能力升級的要求。
從技術(shù)能力這個維度，供應(yīng)商一般可分為三類：
（1）一般制造型，此類供應(yīng)商多為按工藝加工，你提供什么工藝，制作什么產(chǎn)品，供應(yīng)商一般不具備研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新等能力按圖加工；
（2）聯(lián)合開發(fā)型，此類供應(yīng)商技術(shù)能力強，在某些特定的領(lǐng)域比采購方更為專業(yè)，為了發(fā)揮供應(yīng)商的潛能及技術(shù)特點往往會邀請此類供應(yīng)商參與產(chǎn)品的早期設(shè)計和優(yōu)化；
（3）功能型供應(yīng)商，這類供應(yīng)商對客戶提供的產(chǎn)品是個“黑盒子”，比如汽車行業(yè)的ABS 供應(yīng)商，客戶關(guān)注的重點不在產(chǎn)品的設(shè)計和材質(zhì)上，而在產(chǎn)品的功能是否能滿足安全、舒適、方便等方面。
為了在市場競爭中立于不敗之地，除了在技術(shù)研發(fā)上不斷投資以外，充分利用供應(yīng)商在特定領(lǐng)域的專長，以便加快項目研發(fā)的速度，縮短上市開發(fā)周期等成為企業(yè)的剛性需求，這時供應(yīng)商對于新項目研發(fā)技術(shù)就成為關(guān)鍵要求。
3、成本發(fā)展策略（一般是降本）的需求。
基于成本策略考慮要導(dǎo)入新的供應(yīng)商有幾種可能。
（1）為了在某一特定領(lǐng)域與友商（競爭對手）競爭，而采取的超低價策略。
筆者在前幾年就曾遇到過為了打敗競爭對手而必須把采購成本降低50%以上的案例。
為了滿足這一戰(zhàn)略需求（傳統(tǒng)降本基本上無法實現(xiàn)），就需要在降低設(shè)計要求的同時，在低端供應(yīng)市場找尋滿足總成本需求的供應(yīng)商并通過供應(yīng)商輔導(dǎo)項目來控制風(fēng)險。
（2）在有些行業(yè)，客戶會要求供應(yīng)商連續(xù)實施年度降本（實際上只關(guān)注降價），在執(zhí)行了多年以后，供應(yīng)商已無力繼續(xù)降低，而產(chǎn)品又無退市計劃，采購為了滿足自己的降本的KPI，進而轉(zhuǎn)向看上去成本更低的供應(yīng)商。
（3）針對杠桿性物資，為了充分利用供應(yīng)市場的競爭，增加與供方談判的籌碼，也會產(chǎn)生新供方導(dǎo)入的需求。
4、風(fēng)險管控的需求。
在年度供應(yīng)商績效考評及風(fēng)險評估中，基于現(xiàn)有供應(yīng)商過往表現(xiàn)及財務(wù)風(fēng)險、供應(yīng)風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險、成本風(fēng)險等所有BI (Business Interruption 業(yè)務(wù)中斷)風(fēng)險的考慮而衍生出新供方導(dǎo)入的需求。
5、其他需求：
如基于政治因素而產(chǎn)生的需求等。
二、明確選擇要求
供應(yīng)商尋源（新供方導(dǎo)入）標(biāo)準(zhǔn)，取決于企業(yè)品類采購策略。
品類采購策略是為滿足企業(yè)現(xiàn)在及未來需求，尤其是未來需求，針對一組能夠滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)的，有著相似供應(yīng)市場和使用特性的產(chǎn)品或服務(wù)制定的策略，是企業(yè)戰(zhàn)略采購的重要工作內(nèi)容之一。
在明確選擇要求后，就需要制定潛在供應(yīng)商的畫像。一般情況下，對供應(yīng)商的要求包括以下：
1）生產(chǎn)制造能力：是否有相同或類似或更高難度的產(chǎn)品生產(chǎn)制造經(jīng)驗
2）質(zhì)量保證能力 ：通過ISO 9001 認(rèn)證、客戶處PPM 表現(xiàn)
3）新產(chǎn)品/部件開發(fā)能力：是否有專業(yè)的研發(fā)及項目管理團隊
4）交付能力：是否有合適的設(shè)備、人員及產(chǎn)能保證后續(xù)供貨
5）合作意愿度：供應(yīng)商的選擇，企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略是否匹配，匹配比能力更重要。再好的廠商如果沒有意愿與我們合作，那也是別人的供應(yīng)商
6）成本管控能力：成本是否有優(yōu)勢（如比現(xiàn)有供方低15%）、是否有清晰的改善方案等。
7）其他方面。
在列出明確的要求以后，需要對每一項制定可以執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)重點的不同賦予相應(yīng)的權(quán)重，以便在后續(xù)評估中有據(jù)可依。
三、制定尋源計劃
成功導(dǎo)入新供應(yīng)商有效提升公司的競爭力。供應(yīng)商開發(fā)尋源，就是一個項目，為了保證項目的有效執(zhí)行，需要制定詳細的經(jīng)過批準(zhǔn)的計劃。
比如公司戰(zhàn)略發(fā)展需要導(dǎo)入的新供應(yīng)商，就需要以制定大項目（新產(chǎn)品）項目（尤其是需求到推出尋源的計劃），保證合格供應(yīng)商成功導(dǎo)入。
四、實施供應(yīng)尋源
供應(yīng)商的尋源，途徑多種多樣。行業(yè)協(xié)會，專業(yè)展會、企業(yè)網(wǎng)站、同行推薦、競爭對手分析等等。
對于不同類型的需求，所采用尋源的策略也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，以更快的找到相應(yīng)的供應(yīng)商資源。
對于為增加談判籌碼而產(chǎn)生的杠桿性物資及日常物資的尋源，可以通過同行推薦方式快速找到潛在供應(yīng)商。
對于專業(yè)性很強的物資供應(yīng)商的選擇，最好是通過對標(biāo)行業(yè)標(biāo)桿的形式進行找尋。如空調(diào)行業(yè)對標(biāo)格力，高端汽車對標(biāo)寶馬、奔馳，中端品牌對標(biāo)大眾、通用等等。
上述情報分析過后，就需要和潛在的供應(yīng)商溝通。供應(yīng)商調(diào)查表是反映供應(yīng)商合作意愿的晴雨表之一。如果供應(yīng)商對調(diào)查表的內(nèi)容敷衍了事，那么后續(xù)配合可能會很成問題。
為了提高效率，采購工程師會讓供應(yīng)商簽署NDA (Non-disclosure Agreement 保密協(xié)議)和CoC (Code of Conduct ，供應(yīng)商行為準(zhǔn)則）后，將潛在合作產(chǎn)品的圖紙等技術(shù)規(guī)范發(fā)給供應(yīng)商以便確認(rèn)可行性并報價。
根據(jù)尋報價及供應(yīng)商調(diào)查表中信息的評估，采購工程師將有選擇性的拜訪部分供應(yīng)商。首次訪問結(jié)果篩選出1-3家優(yōu)勝者，將被推薦給跨部門小組安排后續(xù)現(xiàn)場審核。
五、組織現(xiàn)場審核
現(xiàn)場審核是供應(yīng)商導(dǎo)入過程中的重頭戲。如何組建由采購、SQE、物料計劃甚至財務(wù)、生產(chǎn)等職能組成的跨部門小組，充分利用團隊優(yōu)勢，有效識別風(fēng)險，是一項艱巨而富有藝術(shù)的工作。這將在第五章中進行詳細闡述。
六、導(dǎo)入（合格）供方清單AVL
如果供應(yīng)商通過現(xiàn)場審核，則記入潛在合格供方清單。如果在品類管理策略中定義了1+1+1 的策略 （1家主供、1家輔供，后面的小1 是1家備選），建議此供應(yīng)商位次是備選的“小1”。
供應(yīng)商導(dǎo)入之后，在樣品導(dǎo)入及后續(xù)量產(chǎn)階段要特別關(guān)注現(xiàn)場審核階段風(fēng)險評估報告中提及的內(nèi)容，并采取有效措施，防范于未然，避免讓擔(dān)心變成現(xiàn)實。
七、簽訂合作合同
合同是風(fēng)險管控的重要手段。
在導(dǎo)入合格供方清單以后，供需雙方需要簽訂一系列的合同。
這些合同通常包括：采購框架協(xié)議、供應(yīng)商績效目標(biāo)協(xié)議、模具租賃合同等。在這個過程中很多企業(yè)會忽略目標(biāo)協(xié)議的簽訂，認(rèn)為這是后續(xù)量產(chǎn)供貨以后的事情。
殊不知這樣的做法為后續(xù)的合作埋下的隱患需要很多的努力才能挽回。只有在合作伊始就把丑話說在前，才能真正樹立供應(yīng)商對于績效考核的敬畏之心。
好的開始是成功的一半，積極有效地選好供應(yīng)商，將會為后續(xù)的工作帶來事半功倍的效果。
