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對(duì)于一個(gè)采購(gòu)人來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)如何跟供應(yīng)商面談是必修之課，但所有書(shū)籍談及與供應(yīng)商面談的都是商務(wù)談判為多，主要教人如何設(shè)坑和填坑，卻沒(méi)有日常能用的辦法。
其實(shí)，簡(jiǎn)單掌握以下幾點(diǎn)就足夠了。
其實(shí)，簡(jiǎn)單掌握以下幾點(diǎn)就足夠了。
1.從對(duì)方職務(wù)入手
比如銷(xiāo)售經(jīng)理，可以問(wèn)對(duì)方入公司多久了？客戶是哪些？從而引申到哪些客戶是共同的？哪些好做哪些不好做？哪些是大客戶？大客戶的付款期多長(zhǎng)？
比如銷(xiāo)售總監(jiān)，可以問(wèn)市場(chǎng)鋪貨量、銷(xiāo)售渠道、底下的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售區(qū)域、如何劃分？銷(xiāo)售的KPI如何設(shè)定？如何計(jì)算？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？相互的優(yōu)劣勢(shì)是哪些？
2.找共同話題
每個(gè)人的心里都有一個(gè)特別的角落叫“故鄉(xiāng)”，如果你們是同個(gè)地方的人，恭喜你，你已經(jīng)成功地走入他心里特別的那個(gè)角落，他對(duì)你的親近度自然比別的采購(gòu)高，如果還能用方言溝通，那就更上一層樓。
如果沒(méi)有共同的故鄉(xiāng)和方言，那就談及共同的生活，比如一個(gè)可愛(ài)的女兒、一個(gè)調(diào)皮的兒子、愛(ài)操心的父母、旅游、運(yùn)動(dòng)、看書(shū)、電影�；蛘摺白鲣N(xiāo)售很累吧？”試問(wèn)，誰(shuí)不是一肚子苦水等著往外倒？！拿出當(dāng)年追男票/女票的那股子熱情，沒(méi)有供應(yīng)商是不動(dòng)容的。
3.詢問(wèn)對(duì)方公司業(yè)務(wù)
不知道如何詢問(wèn)對(duì)方公司業(yè)務(wù)，怕對(duì)方覺(jué)得你唐突冒犯，其實(shí)從最簡(jiǎn)單的一句話切入就可以：最近公司生意沒(méi)有受影響吧？
（鬼在乎你說(shuō)的受什么影響，天氣？政策？品質(zhì)？?jī)r(jià)格？原材料？原油？關(guān)稅？發(fā)票？人員流動(dòng)？客戶減單？）接著問(wèn)今年生意升幅、降幅、利潤(rùn)、客戶變動(dòng)，你就可以知道很多信息了。
4.帶個(gè)小本子，列好問(wèn)題，面談中做好筆記
新采購(gòu)人說(shuō)一見(jiàn)到供應(yīng)商，原本想好的問(wèn)題都忘記了，或者說(shuō)著說(shuō)著說(shuō)到大西北去了，完全亂了套。那這時(shí)候，帶個(gè)小本子可以幫助你。
不管是采購(gòu)還是銷(xiāo)售，都喜歡在商務(wù)會(huì)面時(shí)放一個(gè)小本子在桌上，一來(lái)顯得自己專(zhuān)業(yè)和職業(yè)化，二來(lái)就是用來(lái)防止會(huì)談中跑題了扯遠(yuǎn)了，隨時(shí)提醒自己。
會(huì)談中重要的點(diǎn)也可以記下來(lái)，但能用腦子記的，就不要用本子記。因?yàn)槟阍趯?duì)方面前用本子寫(xiě)東西，對(duì)方說(shuō)話也會(huì)謹(jǐn)慎小心許多（誰(shuí)知道你在記什么）。
5.對(duì)方的坑，不要跳。不知道的問(wèn)題，別急著回答
比如對(duì)方問(wèn)你除了他們的貨，你們還在用誰(shuí)家的？比例是怎么分的？各家的優(yōu)劣勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格誰(shuí)家更好？新項(xiàng)目是研發(fā)主導(dǎo)還是項(xiàng)目主導(dǎo)等，不要正面回答，可以找個(gè)其他話題繞過(guò)去，或者說(shuō)每種情況都有，要看具體什么項(xiàng)目，很難確定之類(lèi)。
比如對(duì)方問(wèn)到某個(gè)新項(xiàng)目的樣品是否通過(guò)？什么時(shí)候上量？如果你不知道，就不要急著回答，讓他們等最終的書(shū)面確認(rèn)。
6.關(guān)于第三方的話題，不要接
比如談?wù)撈渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、另外一個(gè)銷(xiāo)售人員，或者另外一個(gè)采購(gòu)人員、采購(gòu)經(jīng)理，不要接話題或者為了表示親近而附和。言多必失，特別是在別人背后嚼舌根。
7.多說(shuō)對(duì)方，少說(shuō)自己
沒(méi)有人喜歡聽(tīng)你炫耀自己，但是他們都喜歡表達(dá)自己。學(xué)習(xí)當(dāng)一個(gè)合格的傾聽(tīng)者更重要。
8.全程保持微笑
職業(yè)的微笑可以讓整個(gè)會(huì)面更加和諧愉快。
9.優(yōu)雅地結(jié)束對(duì)話
會(huì)面的時(shí)間控制在30分鐘到1個(gè)小時(shí)之間最好。
超過(guò)1個(gè)小時(shí)，情緒會(huì)開(kāi)始疲累。這時(shí)候，事先讓同事進(jìn)門(mén)提醒，起身倒杯水，或者看個(gè)時(shí)間，告訴對(duì)方你還有會(huì)議，改日再回訪他們，并對(duì)他們的來(lái)訪再次表示感謝。從容而優(yōu)雅地結(jié)束你們這次會(huì)面。
10.忌諱：絕對(duì)性用語(yǔ)
千萬(wàn)別在一開(kāi)始就把天聊死了。比如：你們銷(xiāo)售肯定賺很多吧（這種話就跟說(shuō)“你們采購(gòu)肯定油水很多吧？”一樣讓人惡心）
蔡康永說(shuō)過(guò)，說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)。你說(shuō)什么樣的話，你就是什么樣的人。王了一也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，說(shuō)話是最容易的事，也是最難的事。最容易，因?yàn)槿龤q的小孩也會(huì)說(shuō)話；最難，因?yàn)樽钌瞄L(zhǎng)辭令的外交家也有說(shuō)錯(cuò)話的時(shí)候。
掌握以上這些，不管是前男友還是對(duì)方職位比你高的區(qū)域總監(jiān)，都能自如面對(duì)。學(xué)會(huì)好好說(shuō)話，讓溝通成為職業(yè)中重要的信息來(lái)源，因?yàn)槲覀兪遣少?gòu)人員。
