何謂優(yōu)秀和忠誠？

 

       所謂優(yōu)秀，就是供應商具備給我們提供高質量、低價格、及時交付的產品和提供超越期望的服務的能力；

 

       所謂忠誠，就是供應商始終把我們作為第一顧客，始終以我們的需要作為自己持續(xù)改進的方向，即使在我們遇到困難的時候也堅定不移地給予支持。

 

       然而，在一些企業(yè)，現實情況卻是：優(yōu)秀的供應商通常不夠忠誠，而忠誠的供應商又通常不夠優(yōu)秀，于是不斷開發(fā)供應商、不斷更換供應商便成為了這些企業(yè)無奈的選擇。

 

       其結果便是：質量、價格和交期經常波動，服務時好時壞、時有時無，盡管相關部門忙忙碌碌，持續(xù)不斷獲得高質量、低價格、及時交付的產品和超越期望的服務卻總是鏡花水月，可望而不可及。

 

       為什么會這樣呢？我以為，根本原因之一可能就是這些企業(yè)總是想直接尋找優(yōu)秀而忠誠的供應商為己所用，而沒有意識到在企業(yè)的吸引力還不夠強大的情況下，要擁有優(yōu)秀而忠誠的供應商，培養(yǎng)比尋找更加重要。

 

 

如何培養(yǎng)？

 

       首先要正確認識供應商在產品實現過程中的基礎作用，樹立依靠供應商、服務供應商的思想，善待供應商，給供應商以信心：

 

1、選擇供應商應遵循“合適”的原則

 

       物料的質量、價格、交付周期，在很大程度上決定著產品的質量、成本和生產周期。外協(xié)、外購物料占構成產品的物料的比例越大，這種決定程度就越大，而物料的質量、成本和交付周期又取決于供應商。所以，供應商是我們產品實現的基礎，我們應當把供應商當作自己的分廠看待，相信供應商，依靠供應商，盡我所能為供應商服務，把供應商培養(yǎng)成為鞏固的物料生產基地。

 

2、平等對待供應商

 

       在買方市場環(huán)境下，在業(yè)務關系中，需方通常處于強勢地位，而供應商通常處于相對劣勢的地位，因此，有些企業(yè)便時常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應商接受一些不對等條件。這種做法短期內可能會給企業(yè)帶來一些利益，但從長遠看對企業(yè)卻是不利的，因為供應商雖然被迫接受了這些條件，但口服心不服，“身在曹營心在漢”。一旦有了更好的市場，他們便會立即“移情別戀”。結果，自然是產品質量、交期的波動和服務質量的下降，企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”。所以，要想供應商忠誠于我們，我們必須平等對待供應商。

 

       所謂平等相待，我以為，就是要做到己所不欲、勿施于人，凡事推己及人、將心比心。而其中最基本的就是不強迫供應商做不愿意的事情。

 

       例如，在平等自愿的前提下進行談判，不與供應商簽訂帶有不對等條件的協(xié)議，更不以任何方式強迫供應商簽訂類似協(xié)議；不強迫或欺騙供應商參與其不擅長或者不愿意參加的新產品項目，不強迫或欺騙供應商接受其無能力接受或不愿意接受的業(yè)務；嚴格履行協(xié)議規(guī)定的義務，不以任何理由拒絕履行或者以打折扣的方式履行等。

 

3、主動維護供應商的利益

 

       供應商與我們合作的目的，是為了獲利。如果不能獲利，供應商就不會與我們合作，即使已經建立了合作關系，這種關系也不會長久。所以，要想供應商忠誠于，持續(xù)為我們提供滿意的產品和服務，必須主動維護供應商的利益：

 

① 給予供應商合理的利潤率，有些供應商為了搶先占領市場，通常采取低價策略，待占領市場后再伺機提高價格或者在新產品上做文章，如果計劃成功，它們會繼續(xù)與我們合作，一旦計劃落空，它們便有可能很快退出。所以，從長遠看，即使在質量、服務同等的前提下，價格最低也不一定是最好的選擇，關鍵要看利潤率的合理性。關于利潤率的合理性，不同的人有不同的看法。我認為，給予物料與產品相同或相近的利潤率應該是合理的。例如，當產品的利潤率為10%時，給予該產品物料的利潤率也為10%左右；當產品的利潤率下降時，其物料的利潤率也隨之按比例下調。

 

② 不要求供應商承擔除協(xié)議規(guī)定以外的其它任何義務，不單方面提高產品要求或服務要求，變相降低供應商的利潤率。因我們的原因造成產品要求提高或者服務要求提高，造成供應商成本增加的，應當給予供應商相應的補償。

 

③ 進入批量生產階段后，設計方案應盡量維持穩(wěn)定，非萬不得已不要輕易變更。如遇非變更不可的，也應事先主動供應商溝通，并做好相應的善后工作。

 

④ 當供應商的產品平均不良率（來料檢驗不良率、過程檢驗不良率、成品一次交驗不良率的平均值）大于或等于利潤率時，就意味著供應商可能在此產品上已經或正在出現虧損。為了保證供貨的穩(wěn)定性和持續(xù)性，應當立即主動派遣相關人員，與供應商共同改善其質量管理措施，提高合格率。

 

⑤ 建立、健全防止員工腐敗的制度，約束員工的行為，從制度上預防員工利用職權損害供應商的利益。防腐制度應重點對供應商選擇、器件選型、方案選擇、定價、制定合同條款、采購比例分配、質量控制、索賠等方面的行為進行約束。

 

⑥ 盡量采用獨家供貨，在供應商的供貨能力能夠滿足我們的需求并沒有大的過失的情況下，不輕易增加新供應商，即使有更好的價格也是如此。如非獨家供貨，在供應商沒有大的過失的情況下，也不輕易降低采購比例或者改變采購方向。如果，供應商在產品開發(fā)過程中或設計變更過程中有投入，必須從訂單或者其它方面給予相應的回報。

 

       其次要充分認識到打造優(yōu)秀而忠誠的供應商隊伍對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性，從建設物料制造基地的戰(zhàn)略高度對供應商進行選擇、評價和管理。

 

1、選擇供應商應遵循“合適”的原則

 

       企業(yè)對供應商的吸引力決定著供應商對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)選擇供應商也應當講究“門當戶對、兩情相悅”，否則，合作不是不愉快，就是不長久。所以，我們在選擇供應商的時候應當從自身的規(guī)模、知名度、采購量和付款能力等實際情況出發(fā)，選擇“合適”的供應商，而不是選擇“最優(yōu)秀”的供應商。

 

       所謂合適，一是供應商的產品結構與我們的需求相適應；二是供應商的資質條件、研發(fā)能力、質量保證能力、生產能力和成本控制能力等基本上能夠滿足我們的要求；三是供應商有與我們長期合作的愿望，愿意按照我們的要求進行持續(xù)改進；四是我們對供應商的吸引力足夠強大，有可能對其進行長期有效的控制。

 

2、評價供應商要重視供應商的發(fā)展?jié)摿?/div>