一、 80/20原則和ABC分類法

 

　　ABC分類法是將采購企業(yè)的采購物資進(jìn)行分類的方法，而不是針對供應(yīng)商分類的，但是將采購物資分門別類自然就可以將提供這些物資的供應(yīng)商相應(yīng)地區(qū)別開來，相應(yīng)地，采購精力分配也應(yīng)有所側(cè)重，針對不同重要程度的供應(yīng)商采取不同的策略。

 

　　ABC分類法的思想源于80/20原則，大意是采購數(shù)量僅占20%的物資的采購價值常常占到80%，而剩余采購數(shù)量為80%的物資的采購價格卻只有20%。80/20原則將供應(yīng)商按照物資的重要程度劃分為兩類：重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，即占80%價值的20%的供應(yīng)商為重點(diǎn)供應(yīng)商，而其余只占20%采購金額的80%的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。

 

　　對于重點(diǎn)供應(yīng)商，應(yīng)投入80%的時間和精力進(jìn)行管理與改進(jìn)。這些供應(yīng)商提供的物資為企業(yè)的戰(zhàn)略物品或需集中采購的物資，如汽車制造企業(yè)需要采購的發(fā)動機(jī)和變速器，電視機(jī)制造企業(yè)需要采購的彩色顯像管以及一些價值高但供應(yīng)保障不力的物品。而對于普通供應(yīng)商則只需投入20%的時間和精力就足夠了。因為這類供應(yīng)商所提供的物品的運(yùn)作對企業(yè)的成本、質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物資。

 

　　當(dāng)然，根據(jù)80/20原則細(xì)分的供應(yīng)商種類并不是一成不變的，隨著企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線的調(diào)整，企業(yè)要適時地重新劃分。例如隨著液晶電視的日益普及，電視制造企業(yè)原來重點(diǎn)采購的顯像管可能慢慢地就會成為普通物資，而該類供應(yīng)商可能就會由重點(diǎn)供應(yīng)商降級為普通供應(yīng)商。

 

　　二、按照合作關(guān)系的深淺分類

 

　　按照采供雙方的合作關(guān)系由淺到深的次序，將供應(yīng)商分為短期目標(biāo)型、長期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型和縱向集成型5類。

 

　　1）短期目標(biāo)型

 

　　短期目標(biāo)型是指采購商和供應(yīng)商之間是交易關(guān)系，即一般的買賣關(guān)系。雙方的交易僅停留在短期的交易合同上。雙方最關(guān)心的是如何談判、如何提高自己的談判技巧和議價能力使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢，而不是如何改善自己的工作而使雙方都獲利。供應(yīng)商根據(jù)合同上的交易要求提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，保證每一筆交易的信譽(yù)。當(dāng)交易完成之后，雙方的關(guān)系也就終止了，雙方的聯(lián)系僅僅局限在采購方的采購人員和供應(yīng)方的銷售人員之間，其他部門的人員一般不會參加雙方之間的業(yè)務(wù)活動，雙方也很少有業(yè)務(wù)活動。

 

　　2）長期目標(biāo)型

 

　　長期目標(biāo)型是指采購方與供應(yīng)商保持長期的關(guān)系，雙方可能為了共同的利益對改進(jìn)各自的工作感興趣，并以此為基礎(chǔ)建立起超越買賣關(guān)系的合作。長期目標(biāo)型的特點(diǎn)是建立了一種合作伙伴關(guān)系，雙方工作的重點(diǎn)是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，共同降低成本，提高共同的競爭力。合作的范圍遍及各公司內(nèi)部的多個部門。例如，采購方對供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而供應(yīng)商目前還沒有能力實現(xiàn)，在這種情況下，采購方可能會對供應(yīng)商提供技術(shù)上和資金上的支持。當(dāng)然，供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新也會給采購方的產(chǎn)品改進(jìn)提供契機(jī)，采購方向供應(yīng)商提供支持的原因也在于此。

 

　　3）滲透型

 

　　滲透型供應(yīng)商關(guān)系是在長期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，其指導(dǎo)思想是把對方公司看成自己公司的一部分，對對方的關(guān)心程度較之上面兩種都大大提高了。為了能夠參與對方的活動，采購企業(yè)甚至?xí)�在產(chǎn)權(quán)上采取一些恰當(dāng)?shù)拇胧�，如相互投資、參股等，更多采購干貨與資料領(lǐng)取關(guān)注微信公眾號每天學(xué)點(diǎn)知識專欄以保證雙方利益的共享與一致性。同時，在組織上也應(yīng)采取相應(yīng)的措施，保證雙方派員加入到對方的有關(guān)業(yè)務(wù)當(dāng)中去。這樣做的好處是可以更好地了解對方的情況，供應(yīng)商可以了解自己的產(chǎn)品在采購方企業(yè)中起到了什么作用，便于發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的方向；而采購方也可以了解供應(yīng)商是怎樣制造那些物資的，從而提出可行的改進(jìn)意見。

 

　　4）聯(lián)盟型

 

　　聯(lián)盟型供應(yīng)商關(guān)系是從供應(yīng)鏈角度提出的，其特征是在更長的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系，雙方維持關(guān)系的難度更高了，要求也更嚴(yán)格。聯(lián)盟成員的增加往往需要一個處于供應(yīng)鏈上核心位置的企業(yè)出面協(xié)調(diào)各成員之間的關(guān)系，它常被稱為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)。

 

　　5）縱向集成型

 

　　縱向集成型供應(yīng)商是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員企業(yè)整合起來，像一個企業(yè)一樣。成員企業(yè)仍然是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系下，每個企業(yè)都要充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，在充分掌握信息的條件下，自覺地作出有利于供應(yīng)鏈整體利益而不是企業(yè)的個體利益的決策。這一類型的供應(yīng)商關(guān)系目前還只停留在學(xué)術(shù)討論層次，實踐中案例極少。

 

　　三、模塊法

 

　　供應(yīng)商分類的模塊法是依據(jù)供應(yīng)商與本企業(yè)的相互重要性程度構(gòu)造的分析矩陣來分析供應(yīng)商類型的方法。根據(jù)供應(yīng)商分類模塊法將供應(yīng)商分為商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型和伙伴型供應(yīng)商四種類型：

 

　�。�1）重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商：

 

　　供應(yīng)商認(rèn)為采購方的采購業(yè)務(wù)對他們來說無關(guān)緊要，但該業(yè)務(wù)對本單位卻是十分重要的，這樣的供應(yīng)商就是需要注意改進(jìn)提高的“重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商”。

 

　　（2）商業(yè)型供應(yīng)商：

 

　　對于供應(yīng)商和采購方都不是很重要的采購業(yè)務(wù)，相應(yīng)的供應(yīng)商可以很方便地選擇更換，那么這些采購業(yè)務(wù)對應(yīng)的供應(yīng)商就是普通的“商業(yè)型供應(yīng)商”。

 

　�。�3）伙伴型供應(yīng)商：

 

　　供應(yīng)商認(rèn)為本采購企業(yè)的采購業(yè)務(wù)對于他們來說非常重要，供應(yīng)商自身又有很強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力等，同時該項采購業(yè)務(wù)對本企業(yè)也很重要，這些業(yè)務(wù)對應(yīng)的供應(yīng)商就是“伙伴型供應(yīng)商”。

 

　�。�4）優(yōu)先型供應(yīng)商：

 

　　供應(yīng)商認(rèn)為采購方的采購業(yè)務(wù)對他們來說非常重要，但該項業(yè)務(wù)對于本企業(yè)來說卻并不是十分重要，這樣的供應(yīng)商無疑有利于本企業(yè)，即為“優(yōu)先型供應(yīng)商”。

 

　　四、供應(yīng)商關(guān)系譜

 

　　供應(yīng)商關(guān)系譜是將供應(yīng)商分為不可接受的供應(yīng)商、可接受的潛在供應(yīng)商及5級不同層次的已配套的供應(yīng)商，

 

　　第1層次的供應(yīng)商為觸手可及的關(guān)系，因采購價值低，它們對采購企業(yè)顯得不很重要，因而無需與供應(yīng)商或供應(yīng)市場靠得太緊密，只要供應(yīng)商能提供合理的交易即可。處理這類供應(yīng)商的關(guān)系可采取現(xiàn)貨買進(jìn)方式。

 

　　第2層次的供應(yīng)商要求企業(yè)對供應(yīng)市場要有一定的把握，如了解價格發(fā)展趨勢等。采購的主要著力點(diǎn)是對供應(yīng)市場保持持續(xù)接觸，在市場競爭中買到價格最低的商品。

 

　　第3層次的供應(yīng)關(guān)系必須做到雙方運(yùn)作的相互聯(lián)系，其特征是公開、互相信賴。一旦這類供應(yīng)商選定，雙方就以坦誠的態(tài)度在合作過程中改進(jìn)供應(yīng)、降低成本。通常這類供應(yīng)商提供的零部件對本單位來說屬于戰(zhàn)略品，但供應(yīng)商并不是唯一的，本單位有替代的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商可以考慮長期合作。

 

　　第4層次供應(yīng)商的關(guān)系就成為一種共擔(dān)風(fēng)險的長期合作關(guān)系，其重要的特征是雙方都力求強(qiáng)化合作，通過合同等方式將長期關(guān)系固定下來。

 

　　第5層次是互相配合形成的自我發(fā)展型的伙伴供應(yīng)商關(guān)系。這種關(guān)系意味著雙方有共同的目標(biāo)，必須協(xié)同作戰(zhàn)，其特征是為了長期的合作，雙方要不斷地優(yōu)化協(xié)作，最具代表性的活動就是供應(yīng)商主動參與到采購方的新產(chǎn)品、新項目的開發(fā)業(yè)務(wù)中來，而采購企業(yè)亦依賴供應(yīng)商在其產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢來提高自己產(chǎn)品開發(fā)的競爭力。

 

　　除此之外，供應(yīng)商分類方法還有很多。比如按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種進(jìn)行供應(yīng)商的細(xì)分，按照物資相對采購企業(yè)的重要性與風(fēng)險共擔(dān)程度進(jìn)行供應(yīng)商細(xì)分等。一個企業(yè)應(yīng)該采用哪種分類方法管理供應(yīng)商，應(yīng)視具體情況而定。