時下，放眼五花八門的白酒市場，近來由于不少品牌在原有品牌基礎和價值提升方面都做出了良好的業(yè)績表現。我們看到了國窖1573、洋河藍色經典、杏花村汾酒、金劍南、水井坊等品牌在市場的成功崛起，在華麗包裝下的后面，是大闊步的產品價格提升和渠道加大的利潤空間。但是，隨之而來的是國內白酒品牌競爭的格局和形式發(fā)生變化；終端競爭的成本急劇上升，酒店的運營費用高漲，操作上稍有不慎，往往會導致企業(yè)巨額的虧損，但盡管這樣，還有很多的企業(yè)仍在醞釀著所謂的品牌提升工程，其實主要目的還是改良包裝、提升價格。不少企業(yè)的經營者們認為只有把產品的檔次做上去、品牌才有價格空間去參與酒店終端的競爭，有這種觀點的白酒企業(yè)目前還不在少數。

　　說到這里帶出了一個話題：難道現在的白酒企業(yè)非要做品牌提升、非要做中高端市場、非要參與激烈的終端競爭才能找到出路嗎？

　　我們回過頭來看國內白酒的市場需求，可以發(fā)現一個有趣的現象，當所有的品牌都在拼命搶占中高端終端資源的時候，處于低端領域的白酒市場卻缺乏領袖品牌。還有些品牌在局部市場簡裝白酒領域的日子卻過的很舒坦；比如沱牌、古井貢、洋河等。雖然企業(yè)在經營利潤上所獲沒有中高端產品那么高，但由于不存在激烈競爭、風險小，簡裝白酒的回報一直較為穩(wěn)定，在很大程度上，簡裝酒就是這些企業(yè)的生存和發(fā)展基礎。

　　接下來的問題是：簡裝白酒是否有市場操作基礎呢？　

　　答案是肯定的。很明顯從目前國內的經濟收入水平來看，老百姓的消費遠還不能達到隨便消費七十、八十乃至百元以上一瓶零售價位的白酒，據統(tǒng)計、目前國內白酒市場份額中15元/瓶以下的低端價位占據總市場份額的60%以上，而簡裝白酒又在上述市場份額中占據著近50%的比重，由這點上看，足可證明目前白酒業(yè)界中有不少經營者們的發(fā)展觀是浮躁的，但是最可悲的是，很多品牌不顧企業(yè)自身的實際情況去盲目追求還有碰壁同時，經營者們喪失的不僅是寶貴的企業(yè)資源，還有那被激烈競爭忽略了的白酒空白領域—占市場總份額30%以上、金額以數百億計的簡裝酒市場。

　　簡裝白酒被業(yè)界人忽略，主要原因無非是產品生產技術含量低、進入門檻也低；再一個原因就是利潤空間小，市場營銷的空間也小。現在的問題是：既然簡裝酒市場大有可為，但是由于成本和產品定位問題可能會導致的利潤額偏低，企業(yè)該如何做到控制各種經營成本，使簡裝白酒的銷售利益最大化呢？

　　從產品營銷的角度來看，我認為有如下思路可供借鑒。

　　一、 簡裝白酒也可以使品牌升值、放大產品的商業(yè)價值

　　不少業(yè)界人士認為，簡裝酒的概念就是五元酒的概念。一瓶500ML的簡裝酒，撐死了零售價最多也只能賣五元而已，簡裝酒只有民工、農民、城市低收入者來消費。其實隨著近十年來國民經濟收入水平的不斷提高，城市和農村的低收入者也逐漸有了品牌消費的觀念，在允許的情況下，低收入消費群也希望能喝一些物美價廉的好酒。在這一點上，五糧液集團就敏銳的覺察到了這一商機、果斷改良包裝、推出塑料瓶裝的簡裝尖莊酒，在全國范圍取得成功后繼續(xù)推陳出新，當新品金尖莊再次出手時，不但使簡裝白酒的品牌升值獲得現實意義，更一舉拿下南方大部分中低市場份額，在湖南的長沙市場，尖莊系產品目前應該是低端領域白酒絕對的第一品牌。

當品牌通過改良獲得升值后，升值后的空間就是可觀的市場商業(yè)價值。

二、 精簡簡裝酒分銷渠道結構，使渠道商業(yè)利益最大化；

　　產品銷售追求的是利潤表現，簡裝白酒的不足就是通路商業(yè)價值表現差。作為大流通商品，也許一件簡裝白酒的批發(fā)利潤不過才幾元錢，許多批發(fā)商對此根本不放在心上，經銷商對到手經銷的產品也不會太重視，這是沒算過細帳的結果。其實簡裝白酒也能創(chuàng)造出相對不錯的利潤，只要合理的改變簡裝白酒的銷售操作模式就可以了。

　　1、改變簡裝白酒大流通的操作概念、要求城市經銷商直供終端；

　　假定一瓶簡裝酒的到岸成本是2.5元、批發(fā)價是3元、終端供貨價是3.8元、零售價是4.5元，那么最求利潤最大化的最簡便方法就是在城市流通環(huán)節(jié)中弱化二批渠道、自己供貨終端。由于流通品的價位低、終端面廣、產品在鋪市過程中終端也較容易接受（有時還能收現金），在這種情況下完全可以多招聘業(yè)務員來開發(fā)、維護終端，因為從2.5-----3.8元的利潤空間里足以驅使經銷商多招聘人員來從事上述工作，而從帳面上看，弱化二批后產生52%的流通毛利空間也足以使經銷商感覺到十分安慰。

　　2、 改變渠道模式、直接開發(fā)縣級經銷商、不再由城市經銷商分銷縣級市場

　　可以肯定的是，占流通品最大份額的空間就是縣級市場。在這個意義下，縣級經銷商與城市經銷商的地位是平等的。所以沒有必要再考慮由中心城市將產品分銷到縣級市場。而是由企業(yè)直接開發(fā)縣級市場、同樣也提倡縣級經銷商積極運營終端、弱化二批，獲得相同的毛利結果和商業(yè)價值。

　　精簡無必要的渠道環(huán)節(jié)，使產品銷售利益最大化，企業(yè)只要和縣市級經銷商講清楚道理，經銷商一般都會愿意接受和配合。

三、注重戰(zhàn)術手段，多考慮采用戰(zhàn)術性手段使產品營銷利益增值

　　如何使簡裝白酒產品在市場的營銷利益增值？，其實最簡單的方法是改變產品的銷售模式、使簡裝白酒獲得1+1大于2的產品增值效果。

　　1、多考慮采用聯合促銷和捆綁促銷等手段使產品變相增值

　　可以建議經銷商選擇自己所經銷的產品中認為是合適的與簡裝白酒在終端進行搭配促銷；也可以和別的企業(yè)、別的經銷商、別的強勢終端（大賣場、連鎖超市等）合作做渠道產品高低配、或中低配的聯合促銷，雙雙聯合造勢，這是一種可以便捷升值的操作方法。

　　2、簡裝白酒特殊渠道的發(fā)掘與經營

　　完全可以考慮當地市場的一些封閉性渠道如：單位食堂、鐵路交通、農村婚喪嫁娶用酒等特殊渠道，采取直供的形式作業(yè)，這樣不但能有效擴大市場份額，也能增加產品銷售利潤的增值效應，一般而言，假定一瓶簡裝白酒通過便捷的管道使產品由經銷商直接供應到消費者手中，即使價格只比商超零售略低一毛錢，消費者也會樂意接受。因為你的工作的確是做到家了，消費者內心里感受到的不僅是一毛錢的差價，而是企業(yè)和品牌對消費者的重視與關注，現在的白酒市場環(huán)境，爭取渠道份額也好、爭取終端資源也罷，最終結果不還是要消費者接受嗎？使產品直接面對消費者并讓消費者樂于接受，這就是白酒最好的營銷手段。　　

　　通過上述的觀點應該能讓我們看到簡裝白酒發(fā)展的一些商機，但這應該還不是全部，其實今天國內白酒市場看起來的熱鬧是在隨時變化和發(fā)展著的，每天都有新的營銷思路和模式出來，只是在行業(yè)過于浮躁的背后缺乏務實的定位思考與執(zhí)行，簡裝白酒的發(fā)展也許有人會去真正重視，但一旦被過度重視了，這塊領域也許從此不得清凈，行業(yè)跟風的結果只能是品牌撞車，競爭升級，這就是國內白酒業(yè)界的實際寫照。